家电产品代理协议_电器品牌代理怎么签约

2024-08-08 15:49:56

1.关于代理生活小家电

2.实例：如何选择一个好的小家电代理商

3.如何成为家电下乡产品代理商

4.怎么做品牌家电的售后维修代理？

5.怎样才能做美的格力空调的代理商

6.小家电电吹风的出口贸易流程

家电产品代理协议_电器品牌代理怎么签约

我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。

一：知彼

二：知己

三：寻找目标客户的标准。

四：寻找经销商

五：开发经销商

六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

七：缔结

一、知彼

他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的问题

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？

他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。　　

二、知己

他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。

1了解企业为什么需要经销商。

面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。　　

2 了解企业战略

你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，　

3 了解产品知识、市场定位

这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。　　

4 详细的市场调查

目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。　　

5．了解竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜　　

6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

三、寻找目标客户的标准。　　

1：销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。　　

2：有资金。没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。　　

3：没有资金但有先进的经营理念

这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。

知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。

1网上寻找：　　

2黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3上门寻找：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商

和经销商初次见面时注意事项

1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。

2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量和价格

注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析：

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；

2、策略与方法：

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和与案例)。”

注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策

A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”

D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

希望可以给你一些帮助，祝你好运！

关于代理生活小家电

不指望拿你的十分。

回答这个问题纯粹是因为原来我经营过飞科剃须刀，实际上也算不了什么经营，只是属于在淘宝上开了店，小打小闹而已，到现在也没有坚持下来。

以我的经验代理什么牌子都好，量力而行。国外的比如飞利浦，价格高成本贵，代理费用不便宜。国内的飞科和超人，价格适中成本也低一些，代理费用的话应该高不到哪里去。

不过貌似现在没什么地区是没有这类品牌的代理商的了，感觉全国到处都有了。我原来在淘宝上做是从我们这批发市场上的门市里弄来卖的，别人按批发价给我，然后我下押金在门市，然后拿所有要卖的东西回家拍照，拍照完了过后再拿到门市得回押金。在网店上卖掉一个就去进一个发货，我是这样的。

另外，代理商是可以搞零售批发的。

回答就是这么多了，只是说我自己的点小经历，希望能起到抛砖引玉的作用。

实例：如何选择一个好的小家电代理商

现在对于半球和三角小家电之类的品牌来讲，都属于三类品牌，质量也一般，市场保护不好。其实对于代理小家电说白了就是零售加批发，现在对于市场半球牌小家电已经可以说是遍地都是，零售还可以，我觉得批发就没必要了，但说句心里话一般代理的品牌最好是先考虑一下质量和售后和产品线.对于一线品牌：如美的，九阳，奔腾，爱仕达，苏泊尔，络贝等质量和名气都可以，产品线也比较全，这些品牌可能说是没有前者利润高但销量和知名度都很高。对于碟机一般现在都可以，品牌知名度低的坏了就可以换，应多多先考虑一下利润，但品牌也的有，如步步高等！要多多注意店面形象！（以上是个人意见请与参考）?

补充：市场要做大做强，首先应注意终端想象和产品质量，售后服务，做一些3级品牌的同时应该做一些品牌带动一下3级品牌，利润的有，自己店面形象也的有，祝贵公司生意兴隆，财源广进！~

如何成为家电下乡产品代理商

近几年，国内小家电市场得到了快速发展，数据显示，国内市场容量至少有3500亿元。一些大家电起身的企业如科龙、TCL等也纷纷高调进入小家电行业，使得小家电市场一浪热过一浪。对每个小家电销售经理来说，选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步，特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是至关重要。那么，小家电市场到底需要什么样的代理商？再分析这个问题之前，让我们先看下面这么一个小家电代理商选择的案例。K品牌小家电是典型的国内大家电企业延伸到小家电的。K品牌大家电产品涉及冰箱、空调、彩电等，在全国品牌知名度高，其中冰箱、彩电的市场销量位居前五；进军小家电行业后，K品牌小家电产品涉及电风扇、电饭煲、电磁炉等综合类，经过两年的市场运做，K品牌电风扇已进入行业前前五名。2004年，K品牌小家电决定借助大家电的销售网络进行全国性的市场拓展，决心在一二城市拥有核心的代理商，争取2005年前把小家电特别是电风扇产品做到行业三甲。要高效执行公司的发展策略，对K品牌小家电的销售经理来说，首要的任务是找代理商。由于K品牌小家电的销售经理大多是从大家电过来的，他们对大家电的代理商已经是老朋友或者说是知己了，再加上大家电的代理商在资金、分销网络上都有很大的实力，所以80%的销售经理就直接找大家电的代理商。这样一来，K品牌小家电的网络一下在拓展起来了，而且都是一些大脘级的代理商，似乎看起来这样的代理商是天衣无缝的。签协议后几个月，代理商马上打首期款，并且数额也不少，K品牌小家电一下子运转起来了。但谁也没想到，在运转几个月后，发生了如下一系列的问题。首先，网络存活率不高。由于好多代理商是从空调、冰箱、彩电网络中发展来的，实现首期打款提货后，后期只是零星提货，并没有形成正常的销售，好多网络没几个月就已经处于半死半活状态。有些有小家电操作经验的代理商，也由于公司小家电知名度不太高、市场不太成熟，不把公司小家电品牌作为主推品牌来做，只是为了在该区域拥有公司品牌的代理权。其次，网络质量很低。由于过多地依赖了空调、冰箱、彩电的网络，所以在回笼、销售过程中经常发生冲突，尤其在进入空调销售的旺季，更加明显。而且由于以前这些代理商大多没有小家电的代理经验，所以操作起来难度非常大，比如物流运输、配件申请等一系列总喜欢按大家电的模式去做；可事实上，小家电由于品类多、单件体积小、售后复杂等因素使得它与大家电有很大的区别。再次，售后服务严重跟不上。冰箱、空调销售旺季，代理商几乎所有的售后都放在空调上了，结果到旺季结束时，电风扇的残次机数量有些代理商就高达几千台而无法及时修复。最后等这些残次机修复的时候，电风扇的销售旺季已经过去，只有在仓库放一年了；有些代理商由于残次机数量巨大，无法修复而直接退货。这样，给公司造成的损失是非常巨大的。最后，网络过于集中。大部分区域都是代理商独家代理公司的全线产品，而全线产品有几大品类、几十个品种，要让一个代理商来代理这么多产品，无论是资金、还是精力，都不能很好地对公司产品进行支持，销售业绩就可想而知了。出现这些问题以后，K品牌小家电领导也立即意识到问题出现在那儿了。

怎么做品牌家电的售后维修代理？

1.条件：门面房（按要求好像是不低于60平，但可以忽略）；营业执照，税务登记证。

2.代理：你可以找某个或多个牌子（建议开始只做一个），然后和市级或省级代理商或直接和厂家联系下，达成意向后他会给你分合同，签完后直接去商务局备案即可。

3.你可以挂靠到别的电器上，但是你不能打着购下乡机器获补贴的牌子，你卖了家电后需要到你挂靠那去开票，说白了你就是赚中间的差价。

现在卖下乡的机器并不赚钱，除非量大。还有一点就是，现在要求购买下乡机器由销售商直接先垫付补贴款，这对于销售商又是一件麻烦事了。

怎样才能做美的格力空调的代理商

我稍有些了解，不知能否帮到你，就按照你的提问逐条回答：

1、维修人员是有要求的，有些是国家强制要求的，这个必需要有例如资格证之类的，有些是厂家要求的，这个可以去参加厂家的培训，最后获得。

2、一定要培训，理论只是一些比较深的问题，要想解决问题，还是要有实际的经验比较好。

3、场地和位置就要看厂家的要求的，如果我是厂家，我就会选一个在我划分区域中心的位置或者是在这个区域的交通枢纽来安排我的售后服务商。

4、现在大的品牌家电都有自己的售后服务系统，你只需索取登录名和密码，登陆系统后做好维修记录即可。

5、有没有限制完全看厂家的要求，如果在签协议的时候就只能代理一家的，那就只能一家，如果没有特殊要求，那你就可以代理几家的，这个完全看你自己的实力。